Die Idee ist genial, aber niemand versteht sie?
The Curse of Knowledge beschreibt, warum Expertinnen und Experten oft nicht mehr nachvollziehen können, wie ihre Zielgruppe denkt. Sie haben ihr eigenes Wissen so verinnerlicht, dass sie es sich kaum vorstellen können, es nicht zu haben.
Das führt oft dazu, dass Gründerteams ihre Lösungen zu komplex erklären.
Was ist The Curse of Knowledge?
„Warum kann ich nicht jeden Morgen Nutella essen?“
Meine Tochter ist fünf Jahre alt und stellt mir viele Fragen. Oft kurze Fragen, die ich einfach erklären kann. Aber immer wieder kommt eine kleine Challenge.
„Weil da zu viel Zucker drin ist.“
„Na und, was ist schlimm an Zucker?“
Da erwischt sie mich, Zucker im Übermaß ist schlecht für uns, aber woher weiß ich das eigentlich und wie soll ich das auch noch so erklären, dass das Nutellabrot weniger attraktiv wird?
Ich weiß das aus Zeitungsartikeln, Gesprächen mit anderen Eltern, Erinnerungen aus der eigenen Kindheit. Diese Informationen habe ich irgendwann in meinem Unterbewusstsein gespeichert und ab da einfach gewusst. Das gibt mir die Selbstsicherheit, ihr das Nutellabrot jeden Morgen zu verbieten.
Sie wiederum sammelt ihre ersten Infos zum Thema Zucker und braucht deshalb eine genauere Erklärung.
Warum betrifft der „Fluch des Wissens“ besonders Gründerteams?
Je tiefer man in einem Thema steckt, desto schwerer wird es, es aus der Perspektive von einer Person zu sehen, die es nicht kennt. Gründerinnen und Gründer verbringen oft Monate, wenn nicht Jahre mit einem einzigen Problem und werden die größten Experten in (Nischen-)Themen.
Ihre Zielgruppe tut das nicht.
Sie hat zwar das Problem, aber nicht das Wissen.
Menschen, deren Arbeit z. B. nicht vor dem Laptop stattfindet und die keine Zeit haben, sich täglich mit den Entwicklungen der Digitalisierung, von KI und Regulierungen zu beschäftigen, haben folglich weniger Hintergrundwissen in diesen Bereichen.
Ihnen fehlen alle Details zu den technologischen Zusammenhängen und damit auch die Selbstsicherheit, klar zu beantworten, wofür sie eine Innovation wirklich brauchen. Neue Anwendungen können so Unsicherheiten und Ängste auslösen.
Ein Kinderarzt kann vielleicht nicht alle Tech-Abkürzungen aufsagen. Er weiß nur, dass ihm eine Erleichterung bei der Dokumentation dabei helfen würde, mehr Zeit mit den erkrankten Kindern zu verbringen.
Und damit ein aufmerksamerer Arzt zu sein.
Die Botschaft, die für Startup-Teams selbstverständlich klingt, braucht für andere eine Übersetzung.
Wer tief im Thema steckt, vergisst irgendwann, wie es war, es nicht zu wissen.
Vielleicht merken Sie es daran, dass Demos zwar Interesse wecken, aber selten zu schnellen Entscheidungen führen. Oder dass Stakeholder nicken und danach trotzdem fragen, wofür die Lösung eigentlich gut ist.
Oder dass Sie intern genau wissen, welches Problem Sie lösen, es Ihnen aber schwer fällt, das in einem Satz zu erklären.
Denn wenn man lange genug an einem Problem arbeitet, passiert etwas:
Man versteht es so gut, dass man es nicht mehr einfach erklären kann.
Aber was ist die Lösung, wie schafft man es einen Schritt auf die Seite zu machen und sein Business, seine Idee oder Erfindung von außen zu sehen?
Was jetzt? Drei Lösungsansätze.
1. Prüfen Sie Ihre aktuelle Erklärung
Wie erklären Sie Ihre Lösung im Moment?
Bevor Sie etwas ändern, müssen Sie verstehen, wo das Problem liegt.
Schauen Sie sich an:
- Wie beschreiben Sie Ihre Lösung auf Ihrer Website?
- Wie erklären Sie sie im ersten Gespräch mit einem potenziellen Kunden?
- Welche Worte nutzen Sie? Welche Punkte erwähnen Sie zuerst?
Seien Sie ehrlich zu sich selbst: Nutzen Sie dabei mehr technische Begriffe oder sprechen Sie vom Nutzen für die Zielgruppe?
2. Notieren Sie Ihre Kernbotschaft:
Was sollen die Stakeholder GENAU verstehen?
Das ist oft schwieriger, als es klingt. Viele Gründerteams formulieren ihre Lösung aus der technischen Sicht, statt aus der Perspektive der Zielgruppe.
Fragen Sie sich:
Was ist der messbare Nutzen (Zeit, Kosten, Patientenzuwachs)?
Was ist das konkrete Problem des Praxis- oder Klinikteams, das Sie lösen?
Was ändert sich in ihrem Alltag durch Ihre Lösung?
3. Holen Sie Feedback ein:
Fragen Sie Außenstehende und beobachten Sie, ob sie Ihre Lösung auf Anhieb verstehen
Ihr bestes Testinstrument sind Menschen, die Ihre Lösung NICHT kennen. Das können sein:
- Ein Freund ohne Healthcare-Hintergrund
- Eine Fokusgruppe aus Ihrem Netzwerk
- Wir bei vollblum 👋
Was Sie fragen sollten:
- „Worum geht es bei meiner Lösung? Erkläre mir in deinen Worten, was ich tue.“
- „Würde dir das helfen? Warum oder warum nicht?“
- „Wo bist du mir nicht gefolgt?“
Wenn die Person Ihre Erklärung nicht versteht oder nur verfälscht wiedergeben kann, wissen Sie, dass sie an dieser Stelle noch zu sehr in Ihrem Expertenwissen gefangen sind.
Das Wichtigste in Kürze
- The Curse of Knowledge: Gründerinnen und Gründer haben ihr Wissen so internalisiert, dass sie vergessen, wie es war, es nicht zu wissen und erklären deshalb zu kompliziert.
- Das Problem von Gründerteams: Sie sprechen aus der Tech-Perspektive („Wir nutzen KI und Algorithmen“), statt aus der Nutzer-Perspektive („Sie sparen 30 Minuten täglich“).
- Eine klare Botschaft ist eine Brücke: Zwischen dem, was Sie wissen, und dem, was Ihr Kunde verstehen muss.
Bereit, daran zu arbeiten?
Wenn Sie das Gefühl haben, dass Ihre Expertise noch nicht so ankommt, wie sie sollte, dann lassen Sie uns darüber reden. Wir bringen das nötige Unwissen mit.
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